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Pubblicato il 22 Novembre 2012 da

Destinazione Sudafrica, intervista a Massimiliano Badenchini di Li-Be Spa

Quali sono state le motivazioni che l’hanno spinta ad avvicinarsi al mercato sudafricano?

Il Sudafrica appartiene al ristretto gruppo dei BRICST, i Paesi ad economie trainanti caratterizzati da elevati tassi di crescita. È un Paese ricco di risorse che ricopre un ruolo centrale per lo sviluppo dell’intero continente. La nostra prima motivazione è stata quindi quella di capire e di scoprire questa realtà in prima persona, per capire se ci fossero concrete opportunità di espansione dei nostri prodotti.

Quali sono le opportunità di questo mercato?

È il Paese con l’economia più forte del continente africano, anche se numericamente non è un mercato enorme come quello di altri Paesi emergenti, Cina, India e Brasile in primis. Per le aziende italiane le possibilità di investire sono tante, ma è soprattutto nel settore delle energie rinnovabili e delle green technologies che si registrano le migliori opportunità, anche perché il Governo di Pretoria ha varato un generoso piano di incentivi. Altri settori di interesse per le imprese italiane sono quelli dell’agroindustria, dell’ICT, della meccanica e dei trasporti, anche se dopo il periodo di boom coincidente con l’organizzazione dei Mondiali di calcio del 2010, oggi si registra un certo rallentamento.

Quali sono le maggiori difficoltà che avete avuto nell’approccio iniziale?

Noi produciamo cuscinetti a rulli cilindrici destinati alle più svariate applicazioni meccaniche. Si tratta di un prodotto di largo consumo, che patisce da parecchio tempo la concorrenza delle grandi potenze economiche mondiali, in particolare la Cina, che sta invadendo i mercati di tutto il mondo, compreso quello sudafricano, con i suoi prodotti a basso costo. I cuscinetti Made in Asia hanno un target price che è spesso pari al nostro costo di produzione. Inoltre siamo poco conosciuti e ciò rende difficile e lunga la strategia di penetrazione commerciale di quel mercato.

Quanto è importante la pianificazione?

La pianificazione è sempre fondamentale, specie quando si affrontano mercati poco conosciuti come quello sudafricano. Noi ci siamo rivolti a Roncucci&Partners perché crediamo che per fare una attenta analisi delle potenzialità di questo mercato, per ottimizzare i tempi e per venire a contatto diretto con potenziali partner locali affidabili e realmente interessanti al nostro business, occorra rivolgersi a professionisti che conoscono bene quella realtà.

È stato utile partecipare ad una missione imprenditoriale?

Sì, in cinque giorni abbiamo fatto quello che da soli avremmo potuto fare solo in un mese. Abbiamo incontrato importatori, buyer e distributori, partecipato a focus di approfondimento ed incontri con istituzioni e associazioni imprenditoriali locali, visitato aziende (soprattutto del settore siderurgico e lavorazione lamiera) di Johannesburg e Cape Town. L’obiettivo era quello di prendere visione in prima persona della realtà economica e imprenditoriale del Paese.

Quali sono stati i risultati?

Stiamo ancora valutando se ci sono le condizioni per avviare relazioni commerciali con alcuni distributori locali. In Sudafrica è difficile arrivare direttamente al cliente finale e la fornitura di prodotti all’industria è condizionata da un sistema di distribuzione molto concentrato in pochi importatori/distributori di grandi dimensioni.

Il Sudafrica può essere visto anche come porta d’ingresso del continente africano?

Certamente. Il Sudafrica genera gran parte del prodotto interno lordo di tutta l’Africa e rappresenta l’hub ideale per puntare all’intero mercato africano e a quello ancor più ampio dei Paesi BRICST. È il miglior Paese del continente (migliore) in termini di supporto politico e infrastrutturale per espandere la produzione, esportando know how tecnologico e formazione.

Quali aspetti del Sistema Paese Italia possono contribuire al buon esito di un investimento in Sudafrica?

Il Made in Italy è sempre stato un buon biglietto da visita per chi va all’estero a vendere, ora però non è più sufficiente. I tempi cambiano e con la concorrenza mondiale sempre più agguerrita occorre avere un nuovo approccio e fare un maggiore sforzo per capire la mentalità e la cultura delle persone e dei Paesi con i quali si vuole fare business. Serve una strategia orientata al singolo mercato.

Qual è l’atteggiamento migliore che un imprenditore italiano deve adottare nell’approccio al mercato sudafricano?

In genere noi imprenditori italiani conosciamo poco i mercati dell’Africa Sub-sahariana e siamo spesso prevenuti nei confronti di questi. Spesso partiamo con l’idea che il Sudafrica sia un Paese del terzo mondo e poi scopriamo invece un Paese all’avanguardia, con un alto livello di professionalità e preparazione, con un sistema finanziario e infrastrutturale eccellente. Quindi, come prima cosa consiglio di abbandonare pregiudizi e stereotipi e di avvicinarsi a questo mercato con rispetto e umiltà. E poi non bisogna improvvisare, perché quella sudafricana è comunque una realtà a macchia di leopardo e va quindi studiata e analizzata attentamente prima di investire.

 

 

 

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