Home » In Evidenza, News, Opportunità di Business Worldwide, Progetti: Diario di Bordo, Ultime Notizie
Pubblicato il 11 Luglio 2012 da

Destinazione Turchia: intervista a Cesare Rapparini direttore di ICA Spa

Cesare Rapparini è il direttore commerciale di Ica Spa, azienda bolognese leader nella progettazione, realizzazione e vendita di macchine automatiche per il confezionamento.

Quali sono state le motivazioni che hanno spinto Ica ad avvicinarsi al mercato turco?

La Turchia è un grande Paese, con quasi 80 milioni di abitanti per lo più giovani e desiderosi di migliorare il proprio standard di vita. È’ un Paese in forte crescita la cui economia conosce una fase di rapida industrializzazione. Inoltre per la sua posizione geografica rappresenta una piattaforma strategica per tutto il Medio Oriente.

Quali sono le opportunità di questo mercato?

In questi ultimi anni in Turchia la distribuzione organizzata si è molto sviluppata e ciò ha comportato il cambiamento dei gusti e delle abitudini dei consumatori. I turchi ora vogliono acquistare prodotti alimentari (ma non solo), confezionati in porzioni, con un packaging in grado di garantire igiene e sicurezza, conservazione e integrità del prodotto, ma anche funzionalità e gradevolezza estetica. Per noi e per tutto il distretto del packaging bolognese le opportunità sono tante.

Quali sono le maggiori difficoltà che avete avuto nell’approccio iniziale?

La Turchia è un Paese molto vasto, una realtà in piena evoluzione che per un imprenditore italiano può risultare complessa e difficile da affrontare, almeno inizialmente. Tra gli elementi più problematici ci sono la lingua, una normativa sul commercio estero molto complicata, la competitività dei produttori locali e la loro grande abilità commerciale.

Quanto è stata importante la pianificazione? Su quali aspetti è stato posto maggiormente l’accento?

Per noi la pianificazione nell’approcciare il mercato turco è stata fondamentale. Per le ragioni prima ricordate la Turchia non è un Paese di facile lettura. Sono serviti pazienza, impegno, conoscenza diretta del territorio, metodo e tanta costanza nella costruzione della relazione commerciale ed economica con il nostro partner locale. Senza la pianificazione non avremmo potuto impegnare le risorse che poi sono risultate decisive per il raggiungimento dell’obiettivo.

Quali elementi hanno contribuito al buon esito del suo investimento in Turchia?

Ica ha seguito una propria strategia di penetrazione commerciale del mercato turco. Nella creazione del nostro piano di sviluppo ci siamo avvalsi dei consulenti e professionisti di Roncucci&Partners che ci hanno aiutato ad identificare la strategia di approccio a questo Paese, i passi giusti per la costruzione di un accordo commerciale che ci tutelasse, i finanziamenti accessibili per la fase di start up e gli aspetti negoziali da tenere sotto controllo. Altri elementi di successo? Pazienza e costanza da un lato, reattività, personalizzazioni e un buon controllo di gestione dall’altro. Certamente importante è stata l’apertura mentale del nostro Manager responsabile dell’area Med Golfo e l’innumerevole quantità di viaggi realizzati.

A chi si affaccia per la prima volta al mercato turco quali strategie consiglierebbe?

Occorre dedicare tempo e risorse per costruire il corretto contesto di riferimento, ovvero per individuare il partner locale più affidabile e la formula commerciale e legale più adeguata al proprio business. A questo scopo è fondamentale l’aiuto di professionisti e consulenti che conoscono il territorio. Con uno slogan direi: “Spendere prima per risparmiare dopo”.

Che idea si è fatto degli imprenditori turchi?

Sono furbi, bravi, competenti e agguerritissimi. Possiedono una mentalità aperta e hanno, diversamente da quanto si possa pensare, una visione del business di medio periodo. Non sono più i levantini di antica memoria. Hanno studiato in scuole e università nazionali o estere, conquistando posti di tutto rilievo. Bisogna imparare a conoscerli e ad averne il massimo rispetto.

Gli imprenditori turchi sono interessati ad acquisire “know-how” tecnologico italiano?

Gli imprenditori turchi sono molto interessati alla tecnologia in genere e a quella italiana in particolare. Le nostre macchine, per esempio, sono molto apprezzate per la loro versatilità e per la possibilità di realizzare personalizzazioni. Sono sofisticate e semplici al tempo stesso. I turchi sono ottimi tecnici e bravi meccanici,pertanto comprendono il valore dei nostri prodotti. Tendenzialmente vorrebbero stringere collaborazioni per scambio o trasferimento di tecnologie. Non sempre ciò è possibile, poiché proprio per la loro capacità possono diventare temibili concorrenti. Non dimentichiamo che sono ottimi copiatori!

Come valuta la manodopera turca?

Qualificata, a buon mercato e flessibile. Questo per noi italiani ovviamente diventa motivo di preoccupazione. Non potremo mai competere sul prezzo con i prodotti turchi!

Qual è l’atteggiamento migliore che un imprenditore italiano deve adottare rispetto alla realtà economica e imprenditoriale turca?

Bisogna avere grande considerazione per la Turchia: il suo popolo e i suoi imprenditori sono fieri e orgogliosi di essere turchi. Si tratta di un Paese a cavallo tra Oriente e Occidente, ricco di tradizioni e culture millenarie, destinato a diventare in breve tempo un gigante dell’economia mondiale. Sono in predicato per entrare nell’Unione europea e svolgono un importantissimo ruolo di mediatori tra il mondo occidentale e la ‘polveriera’ Medio Oriente. I turchi sono bravi e determinati. Occorre essere consapevoli che in Turchia non si fanno affari “mordi e fuggi”, bisogna investire tempo e denaro per costruire una relazione umana, ancora prima che professionale. Infine, bisogna sapere che in Turchia si fa ben poco senza i turchi.

 

Condividi
Email this to someoneShare on FacebookShare on Google+Share on LinkedInTweet about this on TwitterPrint this page

Seguici su

     

Commenta l'articolo

Add your comment below, or trackback from your own site. You can also subscribe to these comments via RSS.

Be nice. Keep it clean. Stay on topic. No spam.


quattro + = tredici